压车融资(融资车款是什么意思)
2017年6月15日，瓜子二手车直卖网宣布获得B轮超4亿美元融资，这是2017年国内互联网领域单笔融资额最大的交易之一。此轮融资后，瓜子成为目前二手车市场中估值最高的初创公司。泰合资本担任本次交易的独家财务顾问。
在以竞争惨烈著称的二手车市场中，瓜子二手车到底做对了什么成为行业佼佼者？在刷屏的孙红雷广告背后，隐藏着什么样的商业逻辑？巨额融资的背后，投资人最看好和最担心的都是什么？作为本次交易的独家财务顾问，泰合资本将为你解读这些二手车行业的“未解之谜”。
文｜泰合资本董事 杨佳乐
文章要点：
二手车市场：看起来很美的酸柠檬
要理解瓜子和它的巨额融资，首先要明确一个前提，中国二手车市场到了今天，是否真的已经到了爆发期？
我们的判断是肯定的。
实际上，车相关的投资从2013年到2014年就开始火起来了，这背后的逻辑链条是新车市场的发展节奏。
从历史上看，中国新车市场的爆发时间是2007到2009年。2009年，新车销售增量达到了46%，且一举超了1000万辆。
但新车市场对创业者来说比较难切入，这里压着两座大山：4S店和保险公司，即新车销售保养+保险维修体系，份额集中在大厂家手中，想要动他们的蛋糕很难，因此这不是一个短期内快速起量的市场。
好在新车会变旧。到了2013-2014年，07、08年的那波新车早已经过了3年质保期，甚至已经到了需要更换的时候，到了这个阶段，就有天然动机从高价的4S店内流出。这时候，二手车及独立售后集团的机会点就出现了，可以去承接从4S店和主机厂溢出的需求。
所以，从那一阵开始，很多创业公司杀入这个领域，包括二手车拍卖、O2O上门养车、各种汽车配件平台、独立车后维修市场，大家的宏观逻辑都是这一点。
但今天再来看这个汽车后市场，有部分活得很好、有些被证伪，还有一部分已经死掉了。
与创业者的预期不同，中国不论是二手车领域，还是车后市场领域，整体起量是比国外同车龄的市场要慢。
背后原因有两点。
但最关键的问题是，在汽车领域，除了新车销售，后面的一整套体系实际上都是一个酸柠檬市场，即在市场中，买卖双方信息不对称，卖方掌握比买方更多的信息。在这种天然格局下，即便零售商拥有几近完备的品质管控和流程措施，对于买家消费者需求端来说，也只能去选择信或不信，而不能去选择他懂或不懂。
因此，信任成为了最难逾越的沟壑。
建立了这个市场前提判断，我们才能读懂瓜子二手车的种种商业逻辑。比如，铺天盖地的孙红雷背后，真的只是营销战那么简单吗？
广告烧钱背后：品牌化实现信任变现
服务车主的供给端创业，最核心的关键点就是如何建立信任。
整体来看，建立信任有三种方式：
政策推动，政府背书。但是实际上如果按照自由市场理论以及其他行业的观察，政府出手未必能达到理想状态。
市场自然演进。美国是一个比较好的参照，可以看到美国的车相关市场在经过二十年的发展后，消费者逐渐选择了信任这个市场机制及其构建起来的一整套为他提供信任的服务体系。比如在二手车领域，有KKB网站可以询价，有Carfax可以查询汽车的历史维修、保养和交易记录，还有整个一系列零售集团渠道商。理想状态下，这种演进最终可以打破酸柠檬市场的格局，但需要较长时间，过程一定是慢的。而且，即使美国市场发展到现在，宏观上比中国市场好很多，具体到微观层面，仍然有头部品牌和个体不被信任的车商之间的分野。
回归到最终途径，其实是品牌。由于酸柠檬市场的长期存在，信息永远不对称，消费者就只能选择信或不信。所以，一个被消费者所信赖的品牌就产生了价值，如果消费者信赖这个品牌不会弄虚作假，肯定品牌提供服务的品质，那么就能解决供给端核心的信任问题。
从以上三点来看，对创业公司而言现在唯一可以打破酸柠檬市场、去赢得信任的方法就是建立品牌。
瓜子此前一直面临的一个争议是整体市场费用高、广告那么烧钱、狂轰滥炸地在打，到底目的是什么？有没有用？
实际上，瓜子做的就是建立品牌，而且目前来看已经体现出了成效。根据全球最大的市场调研公司华通明略数据，用户在二手车市场中对“瓜子”的第一提及率为52%，第二名仅为14%，瓜子的用户品牌认知高。
回到成本层面，瓜子的总投放也在一个非常合理的水平。我们如果去观察美国市场，他们涉及二手车交易的上市公司CarMax和AutoNation每年的广告投入其实分别在1.5亿美金和2亿美金左右，都是十多亿人币。所以即使是美国那么成熟的市场，品牌和广告依然是渠道商要重金投入、不可能舍弃的东西。而一旦获取到用户心智，形成定位，品牌的势能将得以爆发，广告投入也将呈现出固定或半固定的姿态，而非随交易量线性增长。至于广告需要”烧钱”，收入能否覆盖？我们会在下文中详细解释。
模式之争：满足的到底是什么需求
二手车市场这两年有点让人眼花缭乱，各种不同模式如C2C、C2B、B2C等等的创业公司看起来都在互相竞争，大家也经常探讨哪种模式才能走得通。
但好的生意模式，其实就看两个点：
1，本身能创造的价值贡献
2，对需求的满足
先说价值贡献，也就是交易的每一个环节所提供的价值。
我们先看一下传统的产业链条是怎样的。传统二手车交易主要靠中小个体车商来完成。他们第一步要寻找车源，去派马仔也好、去贴小广告也好、发名片也好，从个人收车；或者是跟4s店搞好关系，从4s店拿车。然后，他们要负责吃下这个库存，找一个地方放车。最后是寻找下一个买家，可能零售，也可能批发，倒卖给另一个车商。在这过程中，作为服务需要有销售人员和一块可以看车的场地，陪同买家看车。
实际上传统车商所作出的价值贡献，确实就是这个产业链所需要的价值贡献：第一，车源寻找；第二，买家寻找；第三，库存管理。除非发生技术性、结构性的变化，谁也不能把这些价值贡献抹掉，所能做的是优化运营效率，做提升或者赋能。
所以我们去理解这个行业里的几种商业模式就很简单：
不同商业模式的差别就在于在整个产业链所必须的价值贡献里，到底要切的是哪一块。而确定模式之后，就是如何在自己选择的空间之内挖掘出最大化的价值。
这就涉及到对需求的满足，用户对二手车的需求到底是什么？
在二手车这个交易场景里，买家和卖家的需求是不一样的。我们认为，买家的要求有四点：“多、快、好、省”。多，是指买家在买车的时候可能有个大概概念，但涉及到品牌，颜色，行驶里程，车型等很多维度，因此实际上需要给他海量的选择之后才能真正的做决定。快是成交速度，省是性价比，最难的就是好，如何去保证车况真的是好的，不会被坑，还是涉及到一个信任问题。
而卖家的诉求就很简单，就是快和省，是时间和价格这两个维度之间的调和。所以从需求角度，怎样的操作方式能够真正满足到买卖双方？
实际上双方加在一起一共六个需求点，是无法完全同时满足的。探讨任何商业模式，都应该认知清楚你的客户到底是谁，你到底打的是哪一个人群。想一口气吞下普适的人群是很难的，客户永远有细分。
比如瓜子，打的其实是对价格有预期，但对成交时间相对不敏感的卖家。也就是愿意去等五天到七天，然后卖一个相对高价的人群。我们的调研结果证明，车主确实愿意等五到十天，多卖几千块钱，并没有那么着急。
在买家这边，价格也是瓜子的核心，广告说的非常清楚，“没有中间商挣差价”。C2C模式决定了在海量买卖方的基础上，最大限度发掘消费者剩余。
同时，规模效应车源集中，满足“多”的需求。传统二手车购买，去找最牛的经销商，一次性看几十辆、一两百辆车已经惊为天人了，但在网站上是成千上万量车供你挑选，总有一款适合你。瓜子的模式本身保证，只要卖方的c是一个纯正的c，那其实买方是天然有信任根基的。车商可能有专业能力去调表、去欺骗买家，但是如果上家是一个真真正正的C端卖家，他是没有能力而且大部分也没有意愿主动去骗人的。
所以，瓜子的整个商业模式非常清晰。
补充解释一下最后一点。在二手车行业，目前除了佣金，基于自有交易场景的金融服务收入也逐渐成为收入新的“西线战场”。正如新车金融离不开4S店，消费金融的最高境界始终信赖场景为王。
所谓场景的意义在于知道“真实信贷需求产生的第一界面”在何处，即“谁在哪儿、什么时候以及为什么想要借钱”，并且能够第一时间做出反应而占领客户的心智。这是互金领域中”躺着赚钱“的境界，也是可遇而不可求的机会。瓜子平台已经产生大量平台自有的真实闭环交易，在这种情况下，无需再次获取客户、只需提升用户从入口场景到金融场景的转化；同时又复用了大量沉淀的用户数据，因此风控也更有优势。