气球贷(气球贷)

前言

据亿欧智库《2019年中国汽车金融行业研究报告》提到，2020年中国汽车金融市场规模超过2万亿元，达到2.4万亿元，2010年至2017年复合增长率为26%，汽车金融渗透率突破43%，随着中国汽车产业和金融产业的日益成熟，汽车金融的渗透率进一步提升的潜力大。但随着80、90等购车主力军对低首付、低利率的金融产品的需求加大，租赁行业相关政策法规的日趋完善，再加上商业银行、汽车金融公司、互联网平台以及融资租赁公司纷纷涉足该领域，推出多元化的产品和服务，汽车金融市场将在未来五年迎来高速增长的势头。

01 汽车消费贷产品

市场上的汽车金融参与主体针对不同客户推出了各种汽车信贷产品，为了理清各种信贷产品的内涵，我们对汽车金融市场中存在的几种贷款模式进行分析对比。

目前市场上的汽车消费贷产品众多，但归纳起来无非包含了下面几大要素：

1 贷款限额

目前一般不超过50万或贷款金额不得超过购车价款的70%。

2 贷款期限

一般1-5年，根据消费者信用状况而定，一般来说，信用状况良好的消费者，其享用的贷款期限越长。

3 首付比例

根据消费者信用等级，制定不同的首付比例及尾付比例，合理设置“进入门槛”。

4 贷款利率

主要受下面三大因素的影响，成本因素（汽车消费贷资本收益率、汽车消费贷平均付息率、汽车消费贷平均费用率）、风险因素（违约风险、偿还期风险）、经济因素（预期通货膨胀率）。

5保证金及手续费比例

有一些消费贷产品通过保证金+手续费率的方式来开展业务，零首付，零利息，只需预交一部分保证金约等于基础税费，每月等额归还本金部分即可。

6偿还方式

目前市场上存在完全均付偿贷方式、非均付偿贷方式、分级支付偿贷方式。

经测算，在相同的贷款条件下(贷款额度、贷款利率、贷款期限相同)，四种还款方式的总利息排列为递增还款法 > 等额本息 > 递减还款法 > 等额本金。

目前市场上主要是以消费者信用等级为基点，以上面六大因素为设计要素，开发出形式多样，灵活多变的汽车消费贷款组合产品，满足消费者的不同偏好。下面为目前一些汽车金融公司和银行开发的相关的汽车金融产品：

(1)等额还款产品：借款期内，每期还款金额相同的一种贷款方式，使用于稳定追求简单而便利生活的消费者。目前市场上的相关金融产品有：北京现代汽车金融的“畅行贷”、等额本息（CHMC）产品;广汽汇理汽车金融的“平衡信贷”；大众汽车金融的“标准信贷”。

(2)等本还款产品：借款期内，每期还款额逐步递减的一种方式，适用于收入较高，现金流稳定，同时追求高性价比的客户。目前市场上的相关金融产品有：北京现代汽车金融的等额本金产品，中信银行的宽心贷等产品。

(3)智慧还款产品：将贷款分成头中尾三部分，于首期和末期分别归还相应比例，其他的按月付款，在贷款期限结束后可以有三种选择：全额付清尾款、申请12个月的展期，二手车置换等。该产品适用于收入在一定期间内会有较大数额的额外收入，同时生活态度较为时尚前卫的，车辆更新需求较大的消费者。目前市场上的相关金融产品有：大众汽车金融的“玲珑轻松贷”、“尊享平衡贷”、广汽汇理金融的“百玲信贷”（气球贷）、北京现代汽车金融的“易享贷”、丰田汽车金融的“轻松融”等产品。

（4）分段式还款产品：将贷款分成若干段，可选择按阶梯递增或递减进行还款；也可以采用高低月供组合，可任意指定一年内某个月份偿还高月供。该产品全面灵活，个性化的还款计划满足年轻人的购车需求。目前市场上的相关金融产品有：大众汽车金融的“阶梯贷”、北京现代汽车金融的“先享贷”、丰田汽车金融的“灵活融”等产品。

（5）增值服务类金融产品：建立在汽车金融公司的金融产品上，免费赠送给客户贷后的增值服务。目前市场上的相关金融产品有：广汽汇理的“道路救援服务”产品、“差额保全服务”产品等。

01 汽车融资租赁产品介绍

在国外，我们随处可见“每月支付几十美元，或是首付几百美元，把车开回家”的广告，这就是在欧美及日本等汽车产业发达市场上流行的汽车融资租赁金融产品。在中国市场上从事以租代购的平台有不少，有大有小，其中热度较高的有毛豆新车，首汽约车，弹个车等平台。说起这种新兴的购车模式，也就不得不提到以“1成首付，先租后买”广告语被众人熟知的弹个车了。

在中国所谓汽车融资租赁，又被称作“以租代购”，也被视为分期付款购车的一种方式。以租代购可以实现汽车使用权和所有权的分离，客户可以先用车后买车，以长期租赁的方式从经销商或租赁公司的手中获得车辆的使用权，之后逐月支付租金。待租赁期满后，用户可以选择按照车辆残值购买或者把车归还给汽车租赁公司。

融资租赁相比于汽车消费贷款及信用卡，可以为消费者提供更低的首付，更灵活的月付方式，更全面的融资需求覆盖（包括维修、保险、车牌等费用均可以划入分期支付范畴）。融资租赁的吸引力在于可以使原本不具备购车能力的潜在客户，转换成为真实的消费者。

通过市场调研，我们总结出目前市场几种不同形式的汽车融资租赁产品：

（1）传统新车融资租赁： 融资范围广，融资标的包含购置税、牌照费、保险、维修等；车型覆盖全，能够覆盖全品牌的所有车系，满足客户对不同车辆的需求。目前诸如建元资本、先锋太盟、丰田租赁、平安租赁、国银租赁等都有相应的产品。

（2）二手车融资租赁：金融公司与国内二手车领域领先的检测、评估公司和二手车出售方合作，引进其专业的检测技术与定价机制，提供一揽子的二手车金融解决方案。融资租赁为二手车用户提供金融解决方案，弥补二手车市场金融服务的不足；为二手车提供流通渠道，提高二手车融资租赁的渗透率。

（3）开口融资租赁：“开口”就是指消费者在租期结束后有选择权。消费者可以在较长租期（一般为1-3年）到期后，选择付完尾款拥有这台车，或者直接把车辆交给租赁公司，再继续选择别的车辆租赁。具体来讲，在租期到期后，消费者有如下选择：归还车辆、延长租期、付尾款购买。

在目前国内二手车市场尚不成熟的情况下，推出开口租赁业务风险较高。相信随着二手车市场的完善和车辆数据信息服务体系的发展，这种能为消费者提供更多选择的产品也会更多的在中国出现。

（4）带残值的融资租赁：“汽车残值”是指在规定的汽车合理使用年限之内，所剩余的使用价值。在国外，消费者换车的频率很高，他们往往把残值看作购车的第一考虑要素。如果选择带残值的融资租赁，每月所付的租金主要是由车辆贬值金额即折旧决定的，折旧是厂商建议零售价及其租期结束后车辆残值（residual value）之间的差额，即“车价-残值”是融资租赁成本的主要决定因素。残值越高，每月的租金成本将越低。带残值的融资租赁还可以将车险、购置税等等进行打包融资。

按照中国消费者用车习惯，我们以3年期金融产品深度剖析，专家估算3年后车辆残值可以达到40%，测算如下

带残值的融资租赁比不带残值的融资租赁和车贷的成本还要低，每月对现金流的压力更小，用户还可以根据自己对车辆的的喜爱程度选择租赁的年限，更方便快捷的体验不同车辆的驾驶感受。

当然影响汽车残值的因素很多，包括汽车品牌、新车价格、车辆品质、车辆认知度、后市场延续等因素，车辆更新换代的频率和速度等，都是影响车辆残值的因素。此外，车辆使用时间、行驶里程、驾驶习惯、保养水平以及车辆是否发生过重大事故等，都是评估一辆车价值的重要因素。其中，车况是汽车残值的最主要决定因素之一。

带残值的融资租赁可以带来这么多好处，但是残酷的现实是中国市场上“带残值的融资租赁”的产品非常少，主要原因是残值预测的风险、残值定价和租赁车辆退出机制不完善。因此目前我国二手车市场的不成熟导致残值定价机制不完善，进而影响汽车租赁产品定价，使租赁产品较其他汽车金融产品而言尚未展现特殊的优势。

01 汽车融资租赁产品设计思路

综合上面汽车金融产品和相关的融资租赁产品的发展现状，我们可以参考汽车金融产品设计的思路，从以下几方面来展开我们的产品设计：

（1）基于大数据的风险偏好开发定制化产品：

其基本思想是针对不同信用水平的消费者（风险水平不一），对产品六大因素（贷款限额、贷款期限、首付比例、贷款利率、保证金及手续费率、偿还方式）进行不同的组合，开发出各种个性化的产品，以此满足消费者的不同偏好及风险水平。

分析消费者的收入来源、收入支出结构情况，制定不同的首付比例及偿还方式：比如针对拿年终奖、季度奖、月度工资的不同收入人群，贴心定制专属的融资租赁产品，可采用每月不均衡支付、季度支付等形式来适应他们的不同收入结构，做到灵活、妥帖、有针对性。又比如针对每月有稳定良好收入的人群，可以采用“0首付”， 按照12期或24期的节奏还本金和利息即可。

建立消费者的信用评分体系，根据不同的风险水平制定不同贷款利率的租赁产品：可以采用类似于芝麻信用类似的评分体系，对于每个申请的消费者进行信用评分，基于信用得分制定不同贷款利率及还款方式的产品，并进行个性化的推荐。还可以基于历史成交数据，分析用户的信用数据、行为数据、交易数据等，对其进行聚类分析，分成几大消费者群体（标签化即消费者画像），针对不同消费者的产品偏好及风险水平制定不同租赁产品，保证优质客户能以更加优惠的价格购买到新车。

（2）基于个性化服务及消费偏好开发定制化产品：

基本思想是针对汽车后市场服务，通过附加性服务来满足消费者需求。

从结合开口租赁及带残值租赁方面作出不同的设计，开发不同的面向市场的可行性产品：比如开发“预定残值”租赁产品，设计不同期限的租赁期满后预定的残值，则租赁金额就是“汽车售价-汽车预定残值”，不同期限的贷款利率不同；对于租赁期满后，消费者可以补缺残值后获得车辆；或者返还车辆，租赁公司联合二手车商在二手车市场中交易出得到该车的价值，如果低于汽车预定的残值，则消费者需要补交缺口；如果高于汽车预定的残值，多出部分消费者可以用来作为置换新车的抵扣费用。

从融资需求出发，满足客户的个性化需求：客户可以自由选择将车辆购置税、保险、上牌、备用维修费、改装费等费用打包成融资额，客户只需缴纳比较少的首付款或者0首付，每月按计划还款约定的租金，期满后即可获得车辆的归属权。

从不同的保证金及管理费用组合入手，开发满足客户的消费需求的产品：可以搭配不同的保证金及管理费用，对于高保证金的产品，可通过一次性支付管理费用或者分期支付利息的情形（利息相对低保证金的优惠），期末保证金退还或作为以旧置新的费用。

01 汽车融资租赁产品开发流程

作为一个金融产品，开发的主要步骤一般为：明确问题-解决问题-结果监控和反馈，这个是一个自循环的过程，具体分析步骤如下：

1.市场调研与客户需求分析阶段

分析所在企业定位及优势：产品设计是为了盈利、获取客户、维护客户等目标，确定目标所在，作为设计的准则；分析企业渠道和客户群体上的优势，依托优势设计产品；

明确目标人群的需求分布：对公司客户进行精准画像，并通过调研准确的了解客户的真实需求点（对现有产品的满意及不满意之处），有针对性去设计迎合消费者需求的产品；了解目前市场的主要竞品：通过研究竞争对手的产品，找到自身产品的优势所在；

了解相关法律法规和金融政策：及时了解市场最新的法律法规，对于做好产品的设计及风控起到了很大的作用。

2、产品设计与开发阶段

确定目标客户需求偏好，设计出产品的基本结构：针对客户未被满足的需求，在产品期限、额度、偿还方式、利率等方面作出假设，形成不同的初始产品；

结合公司整体战略及风险管理水平，对产品进行定价：定价过程要考虑平衡公司和客户长期关系的维护、收益的覆盖风险等因素，同时对利息、手续费、管理费、资金占用费、逾期还款情况、提前还款违约金等做出合理的假设，得到产品的最终定价；

做好客户信用体系建设，搭建产品的风险管理体系：通过获取客户的相关信息来评估客户的信用状况，并确定产品的风险管理方式。

3、产品测试阶段

在公司内部的进行头脑风暴讨论：通过和产品前段商务人员、法务、风控人员进行讨论，对产品做出一些微调；

在小范围内的市场内进行测试，了解市场的反馈：产品的目标客户群的接受度、产品的卖点是否突出、产品销售绩效的衡量标准、信用风险管理措施是否足够、是否存在未考虑的操作风险。

4、大范围推广上线阶段

明确各个部门之间服务流程的配合方案：公司销售部门、IT部门、财务部门之间的相互衔接，包含了销售话术及IT系统支持、财务结算等 ；

明确产品的推广渠道，建立产品的考核机制：结合产品的销售卖点对相关渠道进行推广，并通过激励营销政策；

建立产品的监控运营指标体系：通过分析产品的销售额、借款平均期限、客户的转化率、借款通过率、还款逾期率、不良率等，监控产品的发展情况。