张家港抵押融资公司(张家港担保公司)

2001年11月，江苏张家港农村商业银行正式成立，这是全国首家由信用社改制组建的股份制商业银行。

作为全国农村金融改革的示范单位，张家港农商行的成立和发展一直倍受社会各界关注。组建十年来，张家港农商行立足县域，不断拓宽发展空间，加快做精做优做强步伐，迅速崛起并成为张家港市机构网点最多、服务辐射最广的具有较强竞争力和重要影响力的区域性商业银行。

在上级金融监管部门的关心支持下，他们通过不断深化体制机制创新，全力推动各项业务健康快速发展，改革试点取得显著成效：一是综合实力迈入全球商业银行1000强；二是核心经营指标达到国内商业银行先进水平；三是品牌形象日益提升。

张家港农商行董事长王自忠对记者说，张家港农商行一直把由农信社延续下来的“草根文化”转变为主要的市场资源和竞争优势，坚持“服务”三农”、服务县域经济、服务中小企业和小微企业、服务城乡居民”的市场定位。多年的经营实践使张家港农商行在本地市场上逐步形成了自身的经营特色和竞争优势，成为当地专注于“三农”经济和中小企业、小微企业的主流银行，具有服务县域经济的网点优势、人文优势、信息优势和机制优势，保证了在本地市场的竞争地位。

优秀坚实的客户基础

中小企业已成为银行越来越重要的客户资源；中小企业的蓬勃发展也为张家港农商行提供了坚实的客户基础。据统计，截至2011年末，张家港市工业企业中，中小企业约8500家，占工业企业总数的99%以上，实现销售收入3023亿元，工业企业销售收入总额的55%(以上数据均按旧的企业分类口径统计)。源于八十年代的苏南乡镇企业，随着近年来改制工作的推进，企业产权逐步明晰，经济活力明显增强。

本地优秀的中小企业客户群体为张家港农商行的各项业务提供了优质且快速成长的市场基础。因此，该行确立了以中小微型企业为核心的业务发展方向，集中资源于中小微型企业业务，从而逐步形成了以中小微型企业贷款为主的贷款格局。2011年12月末，该行中小微型企业客户占公司贷款客户的97.1%，发放贷款余额187.56亿元，占公司贷款总额的89.15%。由于培育了一批忠诚度高、信誉良好的中小微企业客户群体，张家港农商行在推动中小微企业业务快速发展的同时，保持了良好的资产质量。截至2011年12月末，该行中小微企业贷款户均余额为900余万元，相对分散；全行不良贷款率仅为0.71%。

张家港农商行行长季颖表示，目前张家港农商行逐步形成了针对中小微型企业客户的、比较完整的业务发展与客户管理理念和措施。该行通过对中小微型企业进行细分，选择产品前景良好、主业突出、经营绩效优异的企业作为目标客户，并通过产品创新，推出这类企业特点与需求的产品，全面提升服务中小微企业的能力。

灵活高效的组织架构

作为张家港市最大的一级法人金融机构，张家港农商行具有灵活高效的组织架构与决策体系。该行组织体系扁平，信息传递环节少，反应快，决策体系效率高，适应中小微型企业对流动资金需求规模小、周期短、频率快的特征。该行实施差别化授权授信体系，在符合风险管理要求的前提下简化审批流程，可以及时满足中小微型企业对短期流动资金的需求。

张家港农商行力求避免业务结构向大客户集中所带来的运营风险，构建了以中小微型企业信贷业务为核心的经营模式，制定了与之相适应的风险管理战略与体系，有效实现了中小微型企业信贷业务的健康快速发展。

张家港农商行拥有1家直属营业部、28家本地支行及54家分理处，是张家港市唯一一家网点覆盖全市各乡镇和主要集镇的银行机构。与此同时，积极实施跨区域发展战略，复制和移植自身卓有成效的农村金融服务模式，在省内外开设8家异地支行和2家控股村镇银行。各支行及村镇银行全面推进经营转型，以错位经营应对同质化竞争，以特色化发展营造比较竞争优势，坚持走差异化、特色化发展之路。几年来，专注于服务中小微型企业，全力拓展中小微企业特色客户群体，打造成为中小和小微企业特色银行。为加大支持实体经济和小微企业力度，该行还设立了准事业部制的小微企业信贷中心，进一步向下延伸客户群，不断巩固和提升中小微企业业务市场份额。

记者在采访中发现，张家港农商行目前已有190名客户经理，素质过硬且多为本地人，具有超强的人脉优势，可以充分、及时地掌握中小企业真实的运营情况与财务信息，通过加强事前、事中、事后的风险管理，实现对个体风险的有效控制。该行已启动实施客户经理三年倍增计划，重点是充实小微企业客户经理队伍，为小微企业信贷业务发展提供可靠的人才保障。

多元并举的营销机制

张家港农商行将自身定位为中小微型企业信贷市场的主导者，大型企业信贷市场的参与者。该行借助本土化优势，重点拓展中小微企业信贷市场，并适当参与对大型企业的信贷业务，着眼于维持、巩固与大型企业的关系，提高资金利用效率。该行通过有效落实“六个一”，强力推动和促进小微企业信贷业务发展。

明晰一个市场定位。确立专注于支持中小和小微企业的市场定位，坚持有所为，有所不为，全力扶持小微企业发展。自2010年起，该行启动实施“做小做散”的信贷发展战略，全面推进客户扩面工程，向下延伸客户，两年来小微企业客户群日益壮大，服务覆盖面显著扩大，截至2011年末小微企业客户数较2009年初增长约25%。

打造一个服务平台。为推进经营转型，有效落实“做小做散”信贷工作思路，该行于2010年8月成立主要面向小微企业和个体工商户的小额贷款中心，提供专业化的小额贷款服务。小贷中心成立一年多来业务快速发展，截至2011年末，累计投放小额贷款业务592笔，发放贷款6.27亿元，贷款余额3.49亿元。为进一步突出专注服务实体经济和小微企业的市场定位，提升服务品牌，更加有效促进普惠金融服务，着力解决小微企业融资难问题，该行于2012年2月份改组小额贷款中心，成立小微企业信贷中心。小微企业信贷中心实施准事业部制的经营管理模式，全面推行“信贷工厂”标准化、流水线的信贷服务，专营100万元以下的小微企业贷款，致力在服务实体经济和小微企业上不断取得新的突破，办成具有一流服务品牌的小微企业银行。今后，还将在有关支行建立若干个小微企业信贷分中心，并在所有支行设立小微企业客户经理专业化队伍，通过小微企业信贷中心、分中心与专业化队伍三个层面营销相结合的方式，为小微企业就近提供便捷高效的服务，进一步提高客户满意度和服务美誉度。

建设一支专业队伍。大力实施客户经理倍增计划，重点建立小微企业客户经理专业营销队伍，使小微企业客户经理增加至100名。除在小微企业信贷中心和分中心的专营机构服务外，还在每家分支机构配备若干名小微企业客户经理，以更好地推动小微企业信贷业务发展。

创新一个产品体系。近年来，该行根据小微企业融资需求“短、频、快”的特点，系统推进信贷产品创新，陆续推出房产二次抵押贷款、可置换仓单质押贷款仓单贷款、村级联保贷款等贷款新品，形成包含20多个产品的“易速贷”、“应急贷”、“物押贷”、“联保贷”、“集速贷”五大系列的小微企业特色贷款体系，以充分满足各类小微企业的融资需求。

构建一套激励约束机制。机制激发活力，机制引领发展。今年该行明确提出控大扶小的信贷工作指导意见，并配套制定相关考核激励政策，调动全辖机构做好小微企业信贷服务的积极性。一是实施信贷规模倾斜政策。在新增贷款规模上，向小微企业客户优先倾斜，确保对小微企业客户新增信贷投放不低于上年、增幅不低于本年贷款总量增幅。二是提高小微企业风险容忍度。针对小微企业贷款特点，适度放宽小微企业不良率容忍度，100万元以下贷款不良容忍度按100万元以上贷款的3倍确定，以解除小微企业信贷中心和基层支行拓展业务的后顾之忧。三是调整客户经理考核激励政策。在客户经理模拟利润考核中，采用系数调节等办法调动客户经理拓展小微企业信贷业务的积极性。

建立一个审批模式。该行组建十年来，持续加大科技投入力度，通过三次大规模的信息系统改造，已经初步建立了一个相对完善的信息管理系统。新一代的信贷及风险管理系统，为小微型企业金融提供了有力的技术支撑。对小微企业贷款实施有别于大中型企业贷款的风险管理和信贷审批模式，推行贷款集中审批，简化流程，提高小微企业信贷审批效率。推行小微企业信贷服务承诺制度，做到在资料搜集齐全之后信贷审批投放的时间原则上不超过2天。