香港贷款公司(贷款香港公司怎么办理)

“我们把香港人分为A、B、C、D四类。A，是李嘉诚一类的超级富豪，他们个人根本不需要贷款。除了公开的大公司，他们还有自己的家属企业需要打理，个人财产需要打理，这些都是商业银行、投资银行、私人银行争取的业务，根本轮不到我们来做。B，是大老板、大富豪，他们个人也不需要贷款，是商业银行和私人银行的服务对象。C，是中产阶级，他们个人会需要按揭贷款、消费贷款，是商业银行的争夺对象，也不是我们的客户。D，是社会底层人士，比如学生、的士司机、菲佣等。商业银行顾不上他们。他们才是我们的客户。”

香港街头有许多财务公司的招牌。这些财务公司基本上属于放贷人公司。放贷人牌照是由警署发的。香港金融管理局管理的是吸收公众存款机构。商业银行属于吸收公众存款的机构，所以是香港金融管理局发牌照。商业银行的牌照属于金融管理局发的全牌照，具备存款和贷款等业务功能。所以，银行的放贷与警署无关。

财务公司放贷款的对象，有公司客户，也有个人客户。公司客户，主要是小企业、小业主。个人客户，主要就是社会底层人士。

2001年，感觉内陆个人贷款业务将会蓬勃发展，很想知道香港的银行、财务公司是怎么做个人贷款业务的，尤其想了解它们是怎么管理风险的。香港分行的客户中正好有一家财务公司，主要是做个人贷款的。于是就专门去做了一次调查。

2000年以前，大陆银行的个人业务，就是储蓄业务和少量的汇款业务。农业银行有一部分农民的生产经营贷款，但那是归类在农业贷款大类里的业务，是农贷员的业务范围。储蓄则是专门的业务条线。到香港工作以前，有一次一个同事问我，按揭贷款是什么意思，我根本就是一头雾水。

来到这家财务公司，一阵寒暄后，我单刀直入，虚心求教，你们是怎么管理客户风险的？规章制度是怎么规定的？不想对方始终跟我兜圈子。开头那段话，就是他们给我做的兜圈子介绍。慢慢地终于明白，规章制度、操作手册等，是人家的商业机密。于是我也兜圈子慢慢地磨，聊了半天，知道了一些他们经营的做法。

D类人群很杂，不同的群体有不同的需求。我们公司主要做菲佣、的士司机、学生等。

做个人客户与做公司客户不同的。做公司贷款，要一个公司一个公司做，要针对每一个公司进行风险评估、设计特定的信贷方案、进行风险管理。个人客户要批量做。

什么叫批量做？

你不可能对每一个个人客户进行信贷评估、设计特定的信贷方案、进行单独的风险管理。你要对一个客户群体进行分析，发现他们同一类需求，设计相应的信贷产品，对这个产品进行总体的风险管理。所以说，要批量地做。（批量做，是指产品设计、风险管理等要针对某个特定的客户群体进行设计和管理。但内陆银行却把这理解为批量获客、批量放款，甚至不对具体客户一个一个进行接触，导致了大量的风险。）

怎么进行总体的风险管理？

你必须确认，大多数人来向你借款，是准备还钱的。否则，如果大多数人都不准备还款的话，你就没必要做这个生意了。但总难免有一些人因为各种原因到期不能还款。不同的群体，会有不同的概率。只要一个产品的坏账率在你的预估范围内，这个产品就是成功的。

你们是怎么设计产品的呢？

我们总部有专门的产品设计团队。他们会先进行调研，发现客户的需求。然后分析这类客户的特点，估算风险程度，计算可能的坏账率。第三是估算有这个需求的客户数量。第四是根据估算的坏账率计算多高的利率才能覆盖坏账和成本。第五是计算要在多少时间内做到多少业务量才能达到保本点。第六是制定业务计划、产品营销指南。最后是策划营销方案，包括怎么做广告等。

广告有什么讲究？

见人说人话，见鬼说鬼话。针对不同的人群，广告的风格就必须不同，甚至广告代言人也要有针对性。广告做到哪里也是有讲究的。比如报纸，我们的客户一般是不会看《信报》这样高尚、专业的报纸的，当然就没必要到这样的报纸上投放广告啦。比如车身广告，你就必须根据这个产品所针对客户的集中居住地、出入场所、线路进行投放。广播电台、电视频道的选择，播放时段的选择等，都是有讲究的。

那产品如何管理呢？

产品投放以后，总部有专门的团队每天进行监测，检测业务发展的进度。如果没有达到规划的进度，就要进行检讨，看看是什么环节出了问题，进行调节。第二是检测资产质量。我们的贷款大多是按月还款的，每天都会有新的情况，有新的放款、还款、逾期等等。

如果一个产品最终没有达到设计的业务量，要进行检讨，看产品的设计出了什么问题。比如，是这个产品针对的客户量没有设计时估算的那么多；产品功能的针对性不够；产品宣传错位了等等。

如果产品最终的坏账率高于预期，也要对产品的设计进行检讨。

有的时候，产品非常成功，但检讨时发现使用这产品的客户不是产品设计的目标客户，也就是歪打正着。对设计产品的人来说，并不是值得高兴的事。说明设计是失败的，也要进行认真的反省，研究

能不能介绍一个具体的产品？

说说菲佣贷款吧。菲佣来香港做佣人，首先是为了自己家庭，附带着是为国家赚了外汇。（这使我想起了八十年代看过的日本电影《望乡》。当年日本政府是把女子送出去做妓女赚外汇的。强征慰安妇这种事，这样的政府当然更做得出来。）菲佣来香港之前先要经过专业培训，这是不小的花费，办签证也需要费用。所以，菲佣为了能来香港，一般都是先借了高利贷的。（这和八十年代、九十年代福建人偷渡出国一样，一般也是先借了高利贷作为偷渡费用给蛇头。）菲律宾高利贷的利率比香港财务公司的贷款高不少。菲佣赚的钱，首先要还这高利贷，还得越快越好。银行是不屑于做菲佣生意的，所以，正好有我们的机会。我们会与菲佣中介合作，随时获得菲佣的信息，包括哪些菲佣被解雇了、哪些新来的已经找到主人了、哪些菲佣工作让主人不满意等等。我们当然只给已经找到雇主的菲佣贷款。经常换雇主的，我们就不会给她贷款。贷款的额度，是根据菲佣的月收入，扣除她节假日的费用，算上利息，乘以12。贷款是一年期，按月还款。

菲佣在法定节假日必须休息。香港人家房子小，所以菲佣在休息日都外出度假。法定假日一些公共场所菲佣集聚就成了香港的一大景观。菲佣的花费就是在假日里的餐费、交通费以及与家里的通话费。多余的钱就用来还我们贷款或寄回家。

菲佣如果被中途辞退，贷款就会断供。财务公司会分析，是因为这个菲佣的能力还是品行被辞退的。也有的不一定是能力和品行，只是和主人家不是很对胃口，这种情况下就比较容易重新再找到主人。能力差的，即使再找到新的主人家，工资可能会比原来的减少。财务公司会有各种方法和手段去化解风险。至于到底有哪些方法和手段，公司方面是三缄其口，我也不便多问。

1997年在纽约曾经与一个打黑工的福建偷渡客聊。他是周工资，每周拿到工资就赶紧通过银行汇到国内农行。因为农行网点多，在农村的家人取款方便。钱到家里首先是还高利贷，然后是造房子。只是，他没有说起，纽约有没有机构给他们贷款。不过偷渡客没有合法身份，恐怕很难有机构会做这样的生意。

那天在财务公司，我没有做笔记，跟随去的同事后来给了我一份简单的考察报告，我也没保留。但十多年来，这些内容经常会在我的脑中过一遍。我觉得，虽然是财务公司，面对的客户群体与银行不同，但它的这些方法、原则、逻辑，即使是在互联网条件下，对银行依然是有启发和参考作用的。更进一步，银行本来就应该如此思考、如此行为的。比如分支机构选点的逻辑；产品设计和营销的逻辑；给分支机构下达产品任务的逻辑；一款产品后评价的逻辑；出现坏账责任追究的逻辑等等。然而，我们的银行已经形成了一种惯性，很难拉回到这本来应该走的路上来。

2017年8月20日星期日